在度假业的多彩世界中，现年53岁的Martin Katz和现年49岁的Dietmar Gunz脱颖而出，即使乍一看他们看上去更像是一家商业律师事务所的坚定雇员。

德国旅游运营商Ameropa的火车旅行专家Katz花费了数年的时间使铁路旅行对客户而言很理想。在一个从德国飞往罗马的机票要便宜于预订从杜塞尔多夫到德累斯顿的火车票的时代，这不是最简单的销售方式。直到最近，他的公司形象一直被竞争对手完全打断，与德国更奇特的整体水疗护理或提供老人免费蛋糕和咖啡的公车旅行以及他们不需要的产品的销售宣传一起被推到了一个类别。

Gunz在局外人中扮演着更加极端的角色。他出生于奥地利，在1990年代后期与Frosch Touristik集团（FTI）的许多分支机构（包括语言，体育，长途旅行和俱乐部旅行要约）的业务往来分散，最终不得不将公司出售给英国竞争对手。他面临着来自德国主要旅游公司的极大嘲笑，例如TUI（TUIGn.DE）或Neckermann（AROG.DE）。但是他没有让它失望：他经营了一段时间的旅馆，退出了生意。

但是，竞争对手的嘲讽早已消失。自战后以来，德国乃至整个欧洲都遭受了最严重的经济衰退之苦，曾经的失败者突然成为英雄和希望的理由。

卡茨（Katz）提供前往德国及其邻国的城市和度假胜地的短途旅行需求巨大。刚在XNUMX年前以便宜的价格重新收购了他的老公司的Gunz预计今年至少会增长XNUMX％。

另一方面，像TUI或Thomas Cook（TCG.L）这样的大型旅行社正在削减报价，如果他们能在夏季结束前成功出售其余的旅行社，他们将很幸运。两位局外人Katz和Gunz的崛起绝非偶然。这是对度假业务造成重大改变的结果。

数十年来，旅行社一直享受确定性的幻想-既有严格的规则，也有困难的规则，即使在困难时期也是如此。第一个是：“人们总是预订假期。” 第二个：“西班牙和马略卡岛是最大的卖家。”

第三条规则在1990年代从英国传到了德国，尤其是市场领导者TUI和Thomas Cook接管了。这个想法是，成功的旅行社将把所有服务保持在内部，从酒店和航班到旅行社和现场导游。

这是唯一的方法（因此，口头禅是），公司可以保证质量始终如一，并在销售旺盛时在各个业务水平上分享收益。

空房间在马略卡岛
但是在2009年，在全球金融危机的中期，现实终于赶上了旅行社，那些硬性规定和快速规定被证明是自欺欺人的。西班牙以及马略卡岛上空荡荡的酒店客房。同时，长期以来被旅行社忽略的德国境内的旅游业正在空前繁荣。在危机时期，德国人似乎并没有感受到外国人的吸引力。留在自己的边界内看起来很不错。

在德国的北海和波罗的海沿岸，例如叙尔特岛和吕根岛，今年多达90％的酒店已被预订满。一些德国人根本不打算休传统的暑假，但充其量只能在自己的国家/地区短暂旅行-令卡茨感到高兴。

恰恰是像FTI，Alltours或Rewe这样的公司，它们没有或只有很少的机构和航班可以运营，而如今这些公司看起来相对不错。他们能够对客户不断变化的需求做出更快的反应。 “如果有需求，我们会在短时间内购买额外的飞机座位和酒店床铺，” Gunz解释说。

提供最后一分钟旅行的公司，例如L'tur或FTI子公司5 vor Flug，现在也显示出高达50％的增长率。由于许多游客（尤其是俄罗斯人和英国人）今年通常会避开经典度假区，因此，利用航空公司和酒店余款的公司正被来自中东的低成本报价所淹没。

然后，两家公司将可用的报价组合成便宜的假期-例如在迪拜一家五星级豪华酒店一周，包括往返机票，价格都在800欧元（1,140美元）以下。 “即使通常只在常规旅行团目录中提供的顶级酒店，也要在今年的最后一刻出现。”与Gunz一起经营FTI的Boris Raoul说。

到目前为止，大多数旅行社已将这种现象和其他现象简单地视为一连串恶劣的天气，希望很快就会过去。但是这种态度可能被证明是错误的，真正的考验还在后面。

“我们正在为更大的危机做准备”
直到今年秋天深夜（2010年夏季开始准备工作）时，才知道在这个极度周期性的行业中，哪些公司最适合长期生存。届时，目前正在集体度假的短期假期将逐渐减少，失业率同时上升。德国旅行协会负责人兼德国工业联合会旅游代表克劳斯·莱普尔（Klaus Laepple）警告说：“我们正在为长期危机做准备。” “但是我们必须克服它。”

但是如何？对于旅行公司来说，现在是重新审视其传统商业模式并考虑大规模趋势的时候了，例如可预见的德国人口老龄化或趋向于在最后一刻制定旅行计划的趋势。大多数公司距离这样做还很遥远。

目前，他们正在为即将到来的夏季完成准备工作，好像什么都没发生。在最近的几周和几个月中，世界各地的买家都争先恐后地购买了海景的飞机票和酒店客房，却不知道2010年将如何摆脱它们。

这些公司在详尽的计划介绍中介绍了他们的详细目录，并为客户提供了优惠的早鸟预订价格。然后，经理们将根据到目前为止的预定情况，在2010年春季之前决定在哪里可能需要另外订购，或者在没有兴趣的情况下合并一些航班。

根据Ameropa的Katz所说，该系统曾经被认为是万无一失的，“很久以来就不再适合今天的环境。” 德国旅行协会的Laepple也建议注意。他说：“到春季为止，暑假已达到80％。” 然而，主要的旅游公司坚决捍卫其过时的商业模式，就像德国的核能拥护者坚持建立新电厂的想法一样。

将德国人介绍给德国
Katz在展示事物可以有所不同以及如何进行更改方面处于领先地位。经验丰富的旅行社连同他的常规目录一起，每月出版一本小手册，以及前往德国和整个欧洲的城市和地区的廉价火车旅行优惠。用竞争对手的话来说，这些订单现在约占公司总销售额的三分之一，是“该死的好产品”。

即使是最大的竞争对手，也开始认识到，尤其是对老年人有更大安全感的需求，他们可能更喜欢吕根岛上的波罗的海度假小镇宾兹，而不是马略卡岛上的狂野派对。但是这个想法正在其他旅游公司中流行的事实似乎并不让卡茨担心。他说，德国的旅游业潜力足以使“每个人都能过上美好的生活”。

这些数字支持了他所说的话。目前，德国有超过80％的度假者自行预订旅行。但是，旅行社通常比单独的旅行者能够做出更好的交易。

为了使套餐优惠吸引其客户，公司已开始在其度假套餐中增加门票，水疗优惠或免费的当地交通工具。 “这里潜力巨大，” FTI的Gunz建议。他计划于明年夏天首次发布专门针对德国目的地的旅行目录。

希望从在家度假的趋势中受益的其他公司还包括一个在这一领域中起着较小作用的部门，如法国的Center Parcs Group或荷兰的Roompot和Landal Green Parks等度假公园运营商。 “德国的度假村庄具有巨大的发展潜力，” Center Parcs的当地负责人Stefan Thurau说。

更多的高尚德国人可能会为这样的人造村庄和游乐园的毫无生气而哀叹，这些村庄和游乐园往往位于远离大城市的偏远地区。但是事实是，这并没有阻止有孩子的家庭前往动物园，水上乐园和游乐场这些人造世界。

瑟劳（Thurau）坐落在德国国家公园中心最古老的位置，位于该国北部的吕讷堡荒地（LüneburgerHeide），甚至为他的冒险客人提供了在树屋或船屋中过夜的机会。它们比平房要贵，但仍然卖得很快。

即使是该领域中最大的参与者，例如TUI，也将这些目的地添加到了目录中。他们在自己的地点进行投资，例如东北梅克伦堡-前波美拉尼亚州一个名为Fleesensee的巨大度假区，TUI刚刚在那开设了另一家酒店。这样的本地旅行提供了环保的额外好处，应该为公司带来所需的额外收入。

然而，尽管这种策略看起来越来越像是一个巨大且冒险的赌注，但他们仍然相信出售组合机票和酒店套餐的未来。最终，获胜者将是最准确地预先评估客户偏好的人，或者是能够以最快的速度组合新包装交易，并在必要时亏本出售的人。